第174章 为什么要这样

    远峰要副总经理梁家才把几个产品的市场销量做出图表，以及市场上销售员的配置名单。同时，要五个可以胜任五个品类的经理人选。
    说起来，远程公司这样规模的一个大国企，生产的品类也就是五个。单缸泵总成，多缸泵总成，喷油嘴总成，喷油阀总成，柱塞总成。
    这五个品类合并起来说，就是生产柴油发动机的心脏。
    现在的销售，是销售员按片区划分，销售这五个品类。
    这种销售模式，从这家企业成立销售部门的那天起，就这么干的了。
    在这之前，没有销售人员。那时，是计划经济，上级下达需要的产品数量，工厂如数生产出来，就万事大吉了。
    只要完成了生产指标，国家就有一大笔钱划拨进来，职工们的工资也就有保障了。
    即便因为特殊情况，完不成生产指标，上面的拨款，不会受到影响。只是打一个报告，说明为什么没有完成，就ok了。
    计划经济取消，过渡到市场经济后，情况可谓发生了翻天覆地的变化。原先由外单位需要，派采购员过来采购，变成工厂要派人出门去推销。
    开始时，做这种推销的人，只有几个。
    渐渐地，因为同行业竞争的关系，工厂派出去做推销的人数开始增加。销售部门由当初的销售科升格，成了销售处。再后来，销售处升格为市场部，也就有了五个销售处，另外有一个三包服务即售后服务处。
    “五个产品经理？”梁家才不知道远峰这是要做什么。
    远峰说：“这个事，抽时间慢慢来说。你先给我五个人的名单。”
    梁家才问：“是在市场部里选择吗？”
    “是的。”
    “由几个处长里挑选吗？”
    远峰笑了，反问：“市场部有六个处。要是这样，我就不用你给名单了。我的意思，你按照自己的感觉，包括销售员在内的，合适人选。至于什么叫合适，你把握好了。”
    梁家才点头，似乎明白过来。
    远峰要把远程公司在生产的五个总成，单列出来。之前，市场部下做销售的五个处，为全品类销售。
    梁家才试探地问：“远总。你是不是打算，重组销售队伍？”
    远峰没有正面回答这个问题，却问梁家才，为什么有片区销售量那么低迷？
    梁家才有苦衷，不好说。
    远峰笑了，“我来替你解答这个问题。上次，派那么多的中层正职出去追债，有信息反馈到我这里，”
    梁家才吃惊。这个事，远峰以前没有提起过。
    曾经的大修分厂厂长迟根本，上次也出去的。他发现，市场上，贾安成的成安配件，生产了两个品类的总成。
    贾安成买通远程公司的销售员，以高提成方式，将两个品类的总成挤进了那片市场。
    结果，远程的总成在那个片区销售不了，成安配件生产的总成，却卖得风生水起。
    这个情况，梁家才知道一点，但不太清楚。现在经远峰这样一说，他汗颜了。
    话题到了这，远峰也就给梁家才交了底，新的销售方式，打算在每个片区放五名销售人员，一人负责一个品类。
    梁家才这就明白了远峰这样操作的意图。同一片区，有五个远程公司的销售员，再有人像以前那样吃里爬外，怕是难了。这就是相互制约的力量。
    梁家才说：“远总。我明白你的意图了。只是，这需要大手术了。”
    远峰说：“咋看，这是在大动干戈，其实，基本盘没有动。原先在那个片区的销售员，不要换防。只是由五个品种的销售变成一个，先由他们挑选一个。”
    “这个，不错。他们不会有抵触情绪。”
    “对大多数销售员来说，不会有抵触情绪，但对少数的，还是有的。这样调整后，动了他们手上的蛋糕。”
    之前，梁家才为这个事，有过考虑，却没有找到应对的办法。
    曾经，一处有一个销售员负责的片区，有异常情况。梁家才去市场暗访，发现其中有猫腻。他与一处的处长刘大发谈，能不能把那个片区的销售员做一个换防。
    刘大发不同意。理由很充分。销售员熟悉一个片区，起码要有一年时间。这一年时候，新换过去的，收入会锐减。而被换防出来的原片区销售员，肯定带着情绪。
    这样就会出现，两个片区的业务，都可能停滞。
    市场部下做销售的五个处，全部实现年度销售承包。刘大发不想因为这个调整，影响到整个处里的利益。
    刘大发认为，只是一个片区上有问题，你动了两个片区，这样的调整，很不合算。
    梁家才很无奈。他下面的这几个处长，都不太好说话。
    最终，梁家才妥协，维持现状，让那个占山为王的销售员继续种植自留地。
    外行人可能不懂。那个销售员不想要远程公司的工资了吗？
    要，
    肯定要。
    他只要基本工资。其它方面的，如奖金提成什么的，堤内损失，堤外补。贾安成给出的回扣，可是比远程的销售提成高多了。
    当时，主管销售的副总张原，也曾有想法，要把销售员的配置，做一个调整，不是远峰现在想到的这个方法。
    张原有设想，就是销售员大换防，以杜绝这样的营私舞弊。
    显然，这是张原的自以为是，不适合实际情况。梁家才竭力反对。以至于，张原曾经怀疑，梁家才是不是得到了这类销售员的好处。
    现在，有远峰这样调整，这个问题应该可以解决了。而且，今后再有人想作弊，吃里爬外，不那么容易了。
    “好。好。让他们自己做选择，照顾了他们的情绪。毕竟，这么多年，打出那片江山，也是不容易。”梁家才赞成远峰的这个构想。
    “先进山门，为长老。给他一个优先选择，也是应该的。”远峰幽默了一句。
    梁家才笑了。却摇头。
    远峰问：“有问题。”
    梁家才说：“没问题。是高招。也只有你远总，能想出这一招。”
    “只是......”梁家才想到了另外一个问题。这样，就要补充相当一批数量的销售员。
    “放心吧，人会有的。到时，可能要由你来把关，挑选。”
    梁家才说：“销售是个苦力活，远程公司没多少人喜欢这个。”
    “到时啊，不喜欢也得喜欢。会有人求你的。”
    梁家才脸上有了一副看不懂的表情。